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Ti basta per leggerlo tutto

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Quale strategia per l’impresa vitivinicola? – X parte

Fatta la strategia servono gli uomini. Sono gli uomini che vanno allineati alle strategie o sono le strategie che devono essere allineate agli uomini?

Non potevamo finire il nostro percorso, giunto alla 10° e ultima tappa, con una domanda più radicale!

Nei testi di management si legge che fatta la strategia si deve passare all’azione e, come primo compito, si devono allineare le “risorse umane” alle strategie scelte dalla direzione aziendale. Un linguaggio un po’ arido ma che porta con sé molte verità.

E’ esperienza di tutti quella di aver avuto l’idea giusta e di aver escogitato una strategia adeguata e vincente. Altrettanto comune l’esperienza di non essere riusciti a realizzarla! Nella maggior parte dei casi le strategie non falliscono perché sono sbagliate ma perché non riusciamo a portarle in fondo.

Nelle numerose esperienze vissute nella mia attività professionale in azienda ho verificato che spesso gli insuccessi sono legati alla difficoltà di spiegare prima e di sostenere poi, la complessità delle relazioni di causa-effetto di una strategia aziendale nelle diverse attività e settori dell’azienda.

Facciamo alcuni esempi:

  • Scelta strategica: rafforzare le vendite sui mercati internazionali.

Per essere sicuri di avere qualche possibilità di successo sarebbe necessario avere tutto il personale di contatto con adeguate conoscenze delle principali lingue straniere, sviluppare una comunicazione e un marketing che tenga conto del contesto locale in cui si va ad operare, conoscere le normative doganali, prestare attenzione alla contrattualistica (già è difficile difendersi nel all’interno dei nostri confini nazionali figurarsi all’estero), disporre di persone disponibili a lunghi soggiorni all’estero e molto altro. In assenza di un sistema interno capace di affrontare il tema ogni investimento commerciale e marketing in paesi lontani non genera le vendite attese.

  • Sviluppiamo la vendita diretta

Ogni Cliente che entra in cantina può diventare il più grande ambasciatore del brand aziendale. Sono necessari oltre alle strutture di accoglienza e vendita in linea con l’immagine aziendale, anche persone formate a fare da front-office, esperte nello storytelling, che conoscano il prodotto e le tecniche di vendita del mondo retail. Non basta infatti che le persone entrino in azienda, è fondamentale che vi escano con le macchine piene! Mi è capitato recentemente di esaminare la grande crescita del numero delle visite in una cantina a cui non è corrisposto un altrettanto incremento delle vendite. Analizzando il problema è emerso come il personale addetto non fosse adeguatamente formato sulle azioni di vendita in ambiente retail e l’ambiente stesso dello shop fosse più legato a rappresentare l’azienda che a promuovere la vendita.

Gli esempi potrebbero essere molti e tutti ci porterebbero a dimostrare che una strategia non può funzionare se non è fatta propria dalle persone che sono destinate a realizzarla.

Questa semplice costatazione dovrebbe spingere le direzioni aziendali a:

  • sviluppare strategie chiare e articolate nelle loro conseguenze operative nella organizzazione aziendale;
  • comunicare con precisione la strada che l’azienda intende percorrere
  • sostenere le competenze e le capacità necessarie con azioni manageriali e formative

La nostra “Mappa strategica per lo sviluppo delle imprese vitivinicole” può quindi diventare un valido strumento di aiuto per il mondo delle cantine italiane.

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